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Prospecter et vendre au téléphone

Objectifs

Comprendre la nécessité de prospecter en adaptant les techniques
de prospection à la stratégie de l’entreprise, aux objectifs commerciaux et aux budgets
Savoir constituer un fichier qualifié et préparer la prospection
Savoir mener une opération de phoning
Préparer et structurer un entretien téléphonique
Savoir accueillir, prendre en compte et cultiver l'image de marque
de l'entreprise
Être efficace, rapide, précis, fiable.
Savoir transmettre et exploiter les informations
Savoir gérer les situations : attentes, litiges, agressivité
Savoir conduire un entretien commercial

Profil stagiaire

  • Équipes commerciales : télévendeurs, téléprospecteurs, collaborateurs du service des ventes.

Les plus :

Enregistrement d’entretiens téléphonés en simulation avec analyse et correction simultanée.

3 jours, soit 21 heures

840 € HT / personne

 

  • Pour connaitre les prochaines dates, nous consulter

Programme

  • OPTIMISER LES TECHNIQUES DE PROSPECTION


  • ÉVALUER ET CHOISIR LES MÉTHODES DE PROSPECTION
    L’approche par le publipostage
    L’approche téléphonique
    L’approche physique


  • METTRE EN PLACE LES DIFFÉRENTES MÉTHODES DE PROSPECTION
    Conduire, suivre et analyser l’opération de prospection :
    - Publipostage
    - Téléphonique
    - Physique


  • MAÎTRISE DE L'OUTIL
    Prise de conscience des différences entre :
    - Ce que l'on veut dire
    - Ce que l'on dit
    - Ce que l'autre comprend
    - Ce que l'autre retient

  • L’ÉCOUTE ACTIVE
    La prise d'informations


  • LA VENTE PAR TÉLÉPHONE
    La différence entre vendre un RDV et vendre un produit
    L'argumentaire de vente
    L'importance de la phrase de conclusion
    La mise au point de supports spécifiques (calendrier, bon de commandes,…)


  • ORGANISER LA PROSPECTION
    Le repérage des prospects
    Le fichier
    La sélection des prospects
    Les outils d’aide à la prospection


  • PLANIFIER LA PROSPECTION
    Le plan de prospection
    La construction du planning
    La gestion des priorités


  • MIEUX VENDRE AU TÉLÉPHONE
    Dimension psychologique
    Valorisation de l'entretien téléphonique
    La spécificité du contact téléphonique
    Les avantages et les inconvénients
    Les difficultés de son utilisation

  • OPTIMISATION DE
    L’OUTIL
    Le téléphone est une technique qui obéit à ses règles propres, il est nécessaire de travailler :
    - Le sourire
    - L'attitude physique
    - La voix
    - Le choix des formules et des mots


  • L’ÉMISSION D’APPELS :
    La prise de rendez-vous
    La prospection téléphonique
    L'élaboration d'un argumentaire spécifique avec réponses aux objections pour chaque cas : prospection, relance coupons-réponses, parrainage, etc.
    Vendre un rendez-vous
    La tenue d'un agenda
    La gestion d'un portefeuille de relance
    Le suivi de clientèle par téléphone
    La mise au point d'un tableau de bord


  • TRANSFORMER LA RÉCEPTION D’APPELS EN ACTE DE VENTE
    Comment optimiser l'appel reçu
    Répondre aux objections
    Ouvrir le dialogue
    Conduire l'entretien
    Maîtriser la durée de l'entretien, savoir conclure
    Prendre une commande par téléphone
    Informer d'une promotion
    La vente additionnelle et la
    vente croisée

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